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企业进行营销的过程

2014-8-8 20:6:17|作者:zhushican|分类: seo教程|浏览数:

营销过程就是企业寻找客户并且满足其需求的过程。真正有实力的企业有能力开发一项产品,并且利用各种手段服务和满足顾客的需要。为了做到这一点,企业首先必须面对市场,以便了解和掌握客户真正的需求。

    首先,企业要展开商业联系。

    电子商务的一大优势就是可以利用网络做有效的,免费的商业信息宣传。在网站及时发布时间性强的信息,吸引公众的注意力。利用SEO的技术化网站的商业信息比如企业的营业时间、服务项目、联系方法、支付方式、所在地址、产品资料、服务条款等等,让客户更容易搜索到你的网站并且获得所需的商业信息,这是挖掘潜在客户的重要途径。如果企业能欧股让客户明白获得产品的原因和好处,那么何愁生意不上门?

    其次,从短暂的渴求周期获利。

    几乎每种引入市场的产品的使用期都是有限的。一个极端是,计算机的软件和硬件的使用周期在美国约为6个月,中国大约2年;另一个极端是,电冰箱一类的商品使用期长达20年。然而不管产品的使用期有多长,都有自己的更新周期。这个策略的关键是:使用期确切多长并不重要,重要的是你知道什么是心理渴求期。一旦你知道,你将发现有待开发的金矿。如果你对产品不熟悉,你会查看资料或向同行业中的其他人请教。当你查看以前的销售资料时,将会发现很多的销售机会点。如果不知道产品的渴求周期,就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品年头的调查,为了确定这点,只需要联系目前使用该产品的消费者。你可以把这看作是调查或者市场研究,问几个简单的问题。深受产品益处的客户大多会愿意帮助你并回答你的问题的。你可以从确定他们是否在使用该产品之前使用什么产品。只有当你问及的消费者第一次使用你的产品时,这样的调查才会陷入失败。如果这是第二次,第三次,你问这样的产品使用周期一般为多少年,就可以得到答案。

    再次,利用客户名单,寻找现有客户价值。

    以往有些企业把更多的注意力集中在获取新客户而不是保持老客户上,追求市场份额,但现在已经有很多企业后悔他们早期的这种盲目追求销售额的策略。赢利性不完全与市场份额相关,准确地说,盈利性是与高质量的市场份额相关的。如果一个企业的客户流失率很高,则很难保持其原有的赢利性。国际咨询公司bain&company认为:即使很小的客户保持率的提升,也会给企业带来显著的利润增长。客户保持率平均增长5%,可以使企业利润增长25%~85%。因此认为老客户可以比新客户带来更多的利润,原因如下:获得新客户的成本很高;客户关系越好,客户越愿意更多地使用一个企业的业务;关系越好,越容易达成合作,降低营销成本,实现规模经济性;老客户更愿意为运营商推荐新客户,使这部分新客户的获得成本大大降低;忠诚的客户还常常是价格不太敏感的客户,不会因为价格的原因而轻易流失。所以,企业应该把更多的注意力放在老客户的保留上,通过不断挖掘和提升老客户的价值,从而实现企业自身的价值提升。

    最后,把握技术进步的潮流。

    人们对各种商品都有自己的“渴望”周期,为什么?在某些情况下,只是因为商品用坏了;其他情况,更多是个人原因,这种情况使销售人员受益匪浅。商品有时是身份的象征,他们希望拥有最新、最精彩、最耀眼的顶级商品,因为这样的商品将会迎来人们的赞叹,引人注目,拥有它能显示自己景况不错。

    除非他们是收藏家,而且老式产品是古董或经典样式,否则几乎没有人真正希望拥有旧式商品。由于目前多数企业销售或提供的是高科技设备、外围设备、支持服务,了解并应用这一策略将对成功有极大的保障。当你有了新产品,一种最新的外观,或者仅仅是价格的改变,你就有了充分的理解与你的老客户再次联系,很自然,他们希望了解最新的发展变化。如果你花一些时间了解了你目前的客户使用产品的情况,你将准确地知道何时,以及如何与他们联系,将新产品和创新情况通知他们,这肯定会有助于你增加新产品的销售。

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